Es-tu déjà tombé dans le piège vicieux du biais du survivant en MLM ? Vérifie cela en lisant cet article !
Salut,
As-tu déjà eu des pensées négatives envers toi-même, te disant que tu es un « incapable », qu'il n'est « pas normal » que tu « manques de résultats » dans ton activité, que « tout le monde réussit sauf moi » ?
J'ai également connu ce moment de découragement.
Cela est notamment dû au biais du survivant, qui te fait croire que tu es exceptionnellement mauvais ou fainéant si tu échoues à vendre tes produits/abonnements ou à parrainer de nouveaux filleuls.
L'article que tu vas lire a pour but « de te faire garder tes pieds sur Terre » tout en conservant l'objectif « d'atterrir dans les étoiles », pour reprendre la formule fétiche d'un ami networker.
Avant de commencer...
Est-ce que tu galères à produire un bon chiffre d'affaires avec ton MLM ? Est-ce que tu en as marre de multiplier en vain des posts et des MP sur les réseaux sociaux, auprès de personnes non intéressées ?
Tu as bien raison.
Car : Pas de prospects = pas de vente = pas de parrainage = 0 + 0, la tête à Toto !
Si le concept du marketing de réseau est nouveau pour toi, je t'invite à lire ce post fondamental d'abord.
Le biais du survivant, c'est quoi ?
Définition
Le biais du survivant est un biais cognitif consistant à prendre des exceptions pour des généralités. L'on croit dans ce cas que l'exception EST la règle, alors qu'en réalité elle la CONFIRME.
L'exemple le plus populaire est celui des célèbres businessmen Bill Gates, Steve Jobs ou autre Mark Zuckerberg. Ce n'est pas parce qu'ils ont quitté l'université et qu'ils sont ensuite parvenus à intégrer le comité des hommes les plus riches de la planète, qu'il faut quitter les études pour devenir riche.
Bien au contraire, des études aux Etats-Unis ont démontré que les jeunes diplômés disposent (en moyenne) de plus grandes ressources financières que les jeunes entrepreneurs ayant suivi l'exemple des trois hommes mentionnés ci-dessus.
En effet, les histoires à succès d'une minorité cachent les échecs d'une majorité.
En résumé, le biais du survivant c'est faire croire à une population donnée que tout le monde peut réussir là où seuls 1 % des personnes ont pu aller jusqu'au bout de leurs ambitions.
Les origines
Le concept du biais du survivant daterait de la Seconde Guerre mondiale.
Le statisticien Abraham Wald et son équipe de recherche, à Columbia University, avaient reçu l'ordre de l'armée américaine d'étudier les points faibles des avions de guerre. Le but était d'améliorer les faiblesses de ces dernières afin qu'elles soient plus résistantes face aux assauts ennemis.
Abraham Wald et son équipe scrutèrent donc les avions revenus du combat pour détecter les parties les plus endommagées et les perfectionner.
C'est alors qu'Abraham réalisa une évidence : ce ne sont pas les parties des avions les plus criblées de balles qui sont à renforcer en priorité, mais les autres parties.
En effet, l'étude était fondée à tort sur les avions de guerre ayant tenu le choc, et non pas sur les équipements détruits durant les différentes batailles.
C'est ainsi que le statisticien aida au perfectionnement des parties des avions en apparence plus solides, mais en réalité les plus fragiles.
De cette histoire (réelle), il faut retenir que la vérité ne se trouve pas toujours là où on croit, et qu'il faut la rechercher au-delà de ce que l'on suppose voir.
Le piège du biais du survivant appliqué au marketing relationnel
Comprends-tu maintenant pourquoi tomber dans un biais du survivant risque de te rendre excessivement exigeant envers toi-même ?
Ne te compare pas aux autres distributeurs indépendants
L'on connaît tous un conseiller indépendant qui a atteint le cinquième ou sixième rang de la société seulement six mois après le démarrage de son activité (peut-être es-tu concerné par ce cas de figure, auquel cas félicitations).
Et l'on peut être tenté de le jalouser si, à l'inverse, l'on passe six mois, un an, deux ans à tenter de dégager un complément de revenus grâce au MLM, mais sans avoir de vrais résultats.
Petite confidence : je suis déjà tombé dans le piège de la comparaison.
En effet, en tant que blogueur MLM, j'ai été témoin de plusieurs blogs ayant eu un lancement exceptionnel et un développement fulgurant alors même qu'ils ont été construits (beaucoup) plus tard que le mien.
Ces blogs MLM ont donc un trafic et un taux de conversion (de lecteurs en prospects, puis de prospects à clients ou filleuls) supérieurs à ce que j'ai pu atteindre.
N'étant pas de nature envieuse, je suis fier de la progression éclair des blogueurs MLM concernés dans 95 % des cas.
Mais dans les 5 % de cas restants, par exemple lors de mes périodes de doute, je peux être dégoûté de ne pas avancer aussi vite qu'eux.
Mais le sais-tu ?
Chacun avance à son rythme !
Le but de ton business n'est pas de générer un meilleur chiffre d'affaires que X ni d'avoir une plus grande équipe qu'Y.
C'est celui de devenir toujours meilleur que la veille.
C'est celui d'avoir des résultats supérieurs à ton TOI d'hier.
Donc peu importe que ta société mette en avant lors de global rallyes les personnes qui ont atteint l'indépendance financière et un revenu mensuel à six chiffres.
Plutôt que de te comparer à eux, ce qui serait un biais du survivant, songe à te former et à appliquer ce que tu apprends pour que tes prospects acceptent de saisir l'opportunité que tu leur offres.
Fais attention aux allégations financières !
L'on t'a sans doute raconté que le marketing de réseau est le meilleur moyen d'atteindre la liberté financière, l'on t'a certainement vendu du rêve en montrant les derniers paliers du plan de rémunération de ta compagnie MLM.
Peux-tu devenir millionnaire en pratiquant le métier d'apporteur d'affaires (et de vendeur à domicile) ?
La réponse est... OUI !
Mais attention ! Si tu veux vraiment devenir indépendant financièrement, il faudra que tu consacres énormément de temps et d'énergie à ton entreprise. Sache qu'il te faudra plusieurs années (ou même décennies) de persévérance et de détermination.
Et surtout tu ne devras pas avoir peur de l'échec.
Pourquoi ?
Car tu n'as statistiquement aucune chance d'atteindre les sommets du MLM. J'entends par là réussir à percevoir une commission mensuelle à cinq chiffres, six chiffres ou sept chiffres.
Les statistiques des gains des distributeurs indépendants varient évidemment en fonction des sociétés. Si ta société MLM est une compagnie majeure, il te suffira de saisir sur Google les mots-clés « société X income disclosure ». Sinon, demande à ton entreprise combien d'argent les conseillers gagnent en moyenne.
Toutefois, une tendance générale se dégage :
Environ 70 % des distributeurs ne gagnent (presque) pas d'argent
Environ 10 % des distributeurs gagnent un petit complément de revenus (200 € par mois par exemple)
Environ 9 % des distributeurs gagnent un complément de revenus confortable (500 € par mois par exemple)
Environ 5 % des consultants gagnent l'équivalent d'un SMIC
Environ 3 % des consultants peuvent remplacer leur emploi par leur activité de marketeur de réseau (revenu à quatre chiffres confortable)
Environ 2 % des conseillers indépendants gagnent un revenu à cinq chiffres mensuel
Environ 1 % des conseillers indépendants parviennent à générer des commissions de six chiffres mensuels et plus
NB : les dépenses (notamment les autoships et la consommation personnelle pour devenir « le produit du produit ») ne sont PAS incluses dans cette tendance.
En résumé, tu DOIS faire partie au minimum du top 10 % de ta société pour pouvoir récolter les fruits du succès que l'on t'a promis.
Or, c'est à 100 % des distributeurs à qui l'on a (parfois) fait miroiter monts-et-merveilles.
Le biais du survivant serait de croire (ou de faire croire) que 100 % des participants à une présentation d'affaires feront partie des 10 % à transformer leurs rêves en réalité.
→ en réalité, 9 personnes sur 10 ne vivront jamais du MLM.
(J'exclus du lot les clients cachés qui veulent juste profiter d'un tarif préférentiel sur leurs produits/services, les distributeurs qui cherchent juste à obtenir un revenu complémentaire, et les « touristes » qui abandonnent avant même d'avoir vraiment essayé.)
Poursuis tes rêves pour faire partie des survivants !
Il est clair que la tendance générale consiste plutôt à mourir à la guerre qu'à en survivre.
Pour autant, tu ne dois surtout pas renoncer à faire du marketing de réseau ton activité principale, ton entreprise à succès.
Va en fonction de tes propres objectifs et non nécessairement de ceux qui te sont dictés
Peut-être n'est-tu pas intéressé par la richesse, ni par l'indépendance financière.
Dans ce cas pas de problème.
Le MLM est une solution pour accomplir de nombreux autres « Pourquoi » :
Développement d'un réseau professionnel (aspect financier à part)
Initiation à l'entrepreneuriat avant de se lancer dans une autre auto-entreprise que le marketing de réseau, voire de créer sa société
Développement de compétences pour améliorer tes chances d'obtenir un emploi dans le secteur de ton choix
Devenir « influenceur » (en un sens) et avoir de la notoriété
Te libérer du temps pour pouvoir consacrer ce temps gagné à ta famille, à tes proches, à faire ce que tu aimes
Etc.
Le biais du survivant en MLM part du principe que chacun veut s'enrichir.
Mais, de fait, ce n'est pas forcément le cas.
Fais ce que 80 % des gens ne réalisent pas pour réussir en MLM
Si tu veux pouvoir déjouer les statistiques, il te faudra être largement plus compétent et régulier que la moyenne.
Mais comment faire ?
C'est simple.
D'une part, tu dois analyser ce qui ne marche pas pour la plupart des networkers, et pourquoi ça ne marche pas.
Tes pistes peuvent être diverses :
La liste de contact et les appels auprès de son marché chaud
La prospection sur Facebook et Instagram
La prospection sur Telegram
Le marketing d'attraction (blog, YouTube, podcast, tunnel de vente et emailing)
La publicité
Etc.
Pourquoi tous ces outils fonctionnent pour une minorité et sont inutiles pour la majorité des distributeurs ?
Ensuite, tu dois t'inspirer des actions, des stratégies des consultants ayant réussi à bâtir un empire grâce au marketing relationnel.
Biais du survivant oblige, rien ne garantit que tu atteindras le chiffre d'affaires visé en reproduisant ce que tes modèles ont accompli. Il est encore moins garanti que tu atteignes égaux ou supérieurs aux leurs.
Le marché de ta société évolue, celui du MLM aussi, ce qui était efficace autrefois peut apporter moins de prospects aujourd'hui, l'expérience influe sur la capacité à accomplir correctement telle ou telle stratégie, etc.
Mais il est au moins certain que tu augmenteras significativement tes chances de gagner une commission généreuse en suivant les astuces des networkers à succès plutôt qu'en entreprenant dans ton coin.
Conclusion : donne le meilleur de toi-même
Tu l'as compris maintenant. Analyse ta situation actuelle et vois la situation future dans laquelle tu désires te retrouver.
Ne te fixe pas des objectifs irréalistes, du moins pas d'un seul coup, mais va étape par étape.
Veux-tu atteindre le dernier rang de ta compagnie ? Alors, au lieu de ne regarder qu'au top 0,1-1 %, vise d'abord la qualification au premier rang. Cherche ensuite à atteindre le deuxième grade de ta société, puis le troisième puis le quatrième, etc.
De fil en aiguille, après des années de travail acharné, tu seras donc enfin parvenu à accéder au rang ultime de ta société tout en gardant les pieds sur terre. En voilà du stress en moins !
Alors, que penses-tu du biais du survivant et de son application au MLM ? Penses-tu déjà avoir été sujet à ce biais cognitif ?
J'ai hâte de te lire dans l'espace commentaire !
Avant que tu ne partes, j'ai quelque chose pour toi : un cadeau qui peut changer à vie ta conception du MLM et ta façon de prospecter. Un outil qui démultipliera tes résultats, tant il est efficace et permet d'attirer en automatique tes clients et partenaires en puissance. Ne loupe pas cette chance !
Pour aller plus loin :
Brendan Miller, 29.08.2020, ''How 'survivorship bias' can cause you to make mistakes'', BBC. URL : https://www.bbc.com/worklife/article/20200827-how-survivorship-bias-can-cause-you-to-make-mistakes
''Why do we misjudge groups by only looking at specific group members ?'', The Decision Lab. URL : https://thedecisionlab.com/biases/survivorship-bias/
La Face Cachée du MLM / Guillaume Ringot, 19.11.2020, « Top 9 erreurs bêtes à éviter immédiatement en MLM », YouTube. URL : https://m.youtube.com/watch?v=fZUahld9bVg