C'est décidé ! Vous décidez de rejoindre une compagnie adoptant le modèle d'affaires du marketing de réseau. Vous avez pris votre premier rendez-vous avec votre parrain, votre marraine ou votre upline pour débuter en leur compagnie votre business. Sans doute allez-vous d'abord définir avec votre upline votre « Pourquoi » (la raison pour laquelle vous avez rejoint la compagnie en question) et vos objectifs. Peu après, surprise ! Vous devez bâtir une liste de 50, 100, 200 personnes à appeler afin de les convier à un rendez-vous ou à un meeting dans lequel vos collègues plus expérimentés présenteront les bienfaits d'un produit/service ou les avantages à rejoindre telle entreprise.
Le problème est qu'il est très délicat de convertir cette liste de noms en liste de clients et de partenaires d'affaires lorsque l'on débute à peine dans le marketing relationnel. De fait, cette liste contient nécessairement des personnes de notre réseau, à savoir notre famille, nos amis, nos camarades d'école, nos collègues de travail, etc.
L'on parle dans ce cas de « marché chaud », c'est-à-dire d'un ensemble de prospects que nous connaissons personnellement. Les Américains sont plus précis en séparant le « hot market » (famille proche, meilleurs amis, etc.) d'avec le «warm market» (collègues, camarades, connaissances, etc.). Examinons les raisons pour lesquelles la liste de noms créée par un nouveau professionnel du MLM se métamorphose dans la grande majorité des cas en une liste de « non », puis les solutions pour améliorer ses résultats.
Le marché chaud, un risque très élevé d'échecs et de déceptions pour les marketeurs débutants
Je déconseille personnellement aux débutants en MLM d'appeler en masse les personnes de leur marché chaud afin qu'ils ne se découragent point, et n'abandonnent point avant même que leur affaire ne commence à décoller. Les raisons à cela sont les suivantes :
Manque de crédibilité et d'autorité
Il convient de maîtriser le mieux possible son métier avant d'espérer pouvoir vendre les produits et services de son entreprise à des personnes de son réseau du premier degré (soit ses connaissances directes).
Cela est encore plus important si l'on souhaite les inclure dans son équipe. Est-il possible de recommander un produit ou d'inviter à découvrir une « opportunité » si nous ne les avons pas consommés ou explorés pleinement ?
Cette question de la crédibilité est d'autant plus essentielle que l'opinion de nos contacts directs à notre sujet peut changer en cas de démarchage non maîtrisé. Or, la réputation que nous tenons auprès de notre marché chaud a, inconsciemment ou consciemment, un impact sur notre moral et notre business.
Méconnaissance et méfiance
Cette deuxième raison de l'échec des débutants par rapport au marché chaud est liée à la première. Sur toutes les personnes inscrites sur la liste de nom des marketeurs débutants, une partie non négligeable va affirmer que l'entreprise avec laquelle ils sont partenaires est l'auteure d'arnaques ou fait l'objet d'un système pyramidal.
Même si la compagnie de MLM dont nous sommes l'ambassadeur est parfaitement légale, et est membre de la Fédération de la Vente Directe, certains exigent des preuves de cela. À défaut de pouvoir convaincre tout le monde, surtout lors d'appels destinés non pas à parler de son entreprise mais à programmer un rendez-vous, l'on peut conserver une bonne image de sa compagnie en apprenant à répondre à cette objection classique.
Maladresse et effondrement de la relation
Il ne faut JAMAIS insister auprès de son marché chaud (ni marché « froid » d'ailleurs...) sur la qualité de son produit, de son service, ni sur l'opportunité « incroyable » qu'offre son business et que la personne manque en disant « non ».
Si l'on est soi-même convaincu que notre entreprise offre une vraie plus-value au monde environnant, nos interlocuteurs, eux, ne le réalisent pas encore. Pour que cela soit le cas, l'on doit les laisser prendre le temps de nous observer en train de nous épanouir grâce à notre consommation personnelle des produits/services de notre société, ainsi qu'à la relative réussite de notre business.
À l'inverse, précipiter leur décision peut les encourager à s'éloigner de nous, et au pire des cas à nous rayer de leurs contacts. Or, perdre ses proches, parce que l'on absolument voulu les emmener vers notre univers et que l'on n'a guère tenu compte de leurs avis, est le meilleur moyen d'abandonner son entreprise.
Faut-il pour autant supprimer sa liste de contacts pour se concentrer uniquement sur la prospection d'inconnus, que ce soit directement dans la rue, sur Internet, ou sur les réseaux sociaux ? La réponse est bien entendu non. Les nouveaux marketeurs de réseaux peuvent continuer à prospecter leur marché chaud à condition de le faire avec beaucoup de précautions.
Un réseau à tout de même considérer
Quelles sont les deux aspects primordiaux que n'importe quel professionnel du MLM, et encore plus les débutants, doivent connaître et avoir intégré avant d'inviter leurs contacts directs à des présentations ?
Se vendre soi-même avant tout
Lorsque nous parvenons à vendre un produit/service ou à intégrer un nouveau distributeur à notre équipe, ce n'est point vraiment parce que la personne a été convaincue par notre discours, mais c'est parce qu'elle Nous fait confiance. Cela se vérifie encore davantage auprès de notre marché chaud qui connaît nos qualités aussi bien que nos défauts. C'est pourquoi il importe d'être SON PROPRE PRODUIT avant de démarcher qui que ce soit.
Pour que nos connaissances acceptent d'acheter nos services ou de collaborer avec nous, ils doivent être en mesure de voir à travers notre image et nos actions que notre business et/ou nos produits sont bénéfiques et efficaces. L'on peut résumer ce paragraphe en une métaphore célèbre, qui ne vient pas de moi : « soyez le gibier et non le chasseur ».
Ecouter son marché chaud, offrir des réponses à ses interrogations, des solutions à ses problèmes
Personne n'aime être la cible d'objets publicitaires, et surtout pas notre réseau ! Imaginez que vous êtes en troisième année d'études et que vous recevez un appel soudain d'un ancien camarade de lycée avec qui vous n'avez plus été en contact pendant trois ans.
Très content de cette surprise, vous répondez. C'est alors qu'après quelques banalités votre interlocuteur de longue date vous demande d'acquiescer le fait qu'il est dur financièrement d'être étudiant, et que l'on préférerait avoir plus de temps et d'argent pour s'amuser et faire ce qu'on aime. Interloqué par ces assertions, vous êtes néanmoins d'accord.
C'est à ce moment-là que la personne avec qui vous téléphonez prétend avoir trouvé un « moyen » de gagner un « revenu à temps plein » et veut que vous preniez rendez-vous pour qu'il (dans les faits sa upline) vous explique la solution.
Comment réagiriez-vous au fait qu'un ancien ami vous recontacte des années plus tard seulement pour vous vendre une opportunité commerciale ? Cela occasionne évidemment des aprioris selon lesquels votre business serait indigne de confiance, ou serait pyramidal, même si nous savons que c'est faux.
Que faut-il faire à la place ? Le mieux est de cultiver les relations avec son réseau, avec son marché chaud. En effet, dans l'expression marketing relationnel se trouve le mot « RELATIONNEL ». Aussi, interagissons avec nos prospects, écoutons leurs problèmes, puis proposons-leur des solutions apportées par notre société de MLM qui correspondent à LEURS besoins.
In fine, commencer notre activité de MLM par la prospection de notre marché chaud n'est pas obligatoirement une mauvaise idée dans la mesure où nous avons plus de chance de les convaincre que si nous étions un illustre inconnu. Il n'en demeure pas moins que ce n'est pas parce que notre réseau nous connaît qu'il acceptera de répondre positivement à nos sollicitations.
L'expérience vécu par notre réseau n'est pas le nôtre, d'où l'impossibilité pour celui-ci de réaliser (au début du moins) combien notre société de marketing de réseau mérite que l'on devienne son client ou que l'on devienne son partenaire d'affaires. Etant affectés par les « non » et les soupçons d'arnaques de nos proches, inconsciemment ou consciemment, trop solliciter ce marché impacte négativement notre business.
Par conséquent, appeler les personnes de sa liste de noms pour leur partager l'enthousiasme que nous procure notre MLM demeure toujours une option à prendre en compte mais ne doit PLUS être la norme. De surcroît, considérer cette possibilité doit signifier en permanence entretenir de fortes relations avec notre réseau et travailler pour devenir soi-même toujours meilleur que la veille.
Avant que tu ne partes, j'ai quelque chose pour toi : un cadeau qui peut changer à vie ta conception du MLM et ta façon de prospecter. Un outil qui démultipliera tes résultats tant celui-ci est efficace, une ressource qui te permettra d'attirer en automatique tes clients et partenaires en puissance. Ne loupe pas cette chance !
Pour aller plus loin :
- Auteur inconnu, s. d., ''MLM Warm Market : The definition and how to approach them'', Richmentorship. www.richmentorship.com/mlm-warm-market.html
- Ray HIGDON, 09/12/2013, ''MLM Recruiting and the Truth About Your Hot Market'', Higdon Group. https://www.google.fr/amp/s/rayhigdon.com/mlm-recruiting-truth-hot-market
- Brian Fryer, s. d., ''Warm Market List Burnout in Network Marketing, Now What ?'', CoachFryer. https://coachfryer.com/warm-market-list/