Le recrutement de filleuls est un grand classique du marketing relationnel. C'est cette option qui a donné le nom anglais de MLM- Multi-Level Marketing (Marketing Multiniveau) à la vente de biens et de services agrémentée d'une commission sur les ventes de l'équipe que l'on a soi-même formée.
Certes, toute société honnête utilisant le modèle du marketing relationnel doit fonder son chiffre d'affaires sur les seules ventes de ses produits et services.
Certes, il est strictement défendu de rémunérer un distributeur indépendant pour le seul motif d'avoir recruté de nouveaux networkers (autrement, la société serait de nature pyramidale).
Cependant, il est possible et même recommandé de bénéficier d'un « bonus » financier de « leadership » lorsque notre équipe génère du revenu. En effet, les membres d'une downline sont formés et guidés par leur parrain afin qu'ils puissent jouir d'un résultat satisfaisant. Ainsi donc, s'ils sont rentables, il est normal que leur upline reçoive, en plus des bénéfices de ses propres ventes, une récompense certifiant la justesse de leur enseignement.
Toutefois, beaucoup de personnes échouent à obtenir cette commission car ils peinent à recruter de nouveaux membres au sein de leur société. De ce fait, la croissance de leur business est lente. De surcroît, leur accès au grade supérieur de leur entreprise est bloqué, ce grade étant réservé aux leaders (au sens propre puisque le verbe « to lead » signifie littéralement « diriger », ici diriger une équipe).
Quelles sont les techniques utilisées pour convertir un prospect ou un lead (personnes intéressées par les thématiques de notre activité) en filleul ? Pourquoi beaucoup de networkers peinent à bâtir leur équipe de vendeurs ? Quelles sont les meilleures solutions à adopter pour enfin faire de votre cible un partenaire ?
Quelles sont les différentes approches d'un potentiel partenaire d'affaires ? La prospection contre le marketing d'attraction
Le networker peut choisir soit d'adopter une stratégie outbound (chercher le prospect là où il se trouve), soit d'appliquer l'inbound marketing (attirer le prospect tel un aimant).
Prospection
L'initiative la plus rapide est de prospecter directement des networkers en puissance en les appelant directement pendant une courte durée, en leur échangeant avec eux par message, ou en faisant la promotion de sa société de mlm sur les réseaux sociaux (au travers d'une publicité payante, ou directement via un post ou des storys).
Le but, ici, est de susciter la curiosité des récepteurs de l'appel ou du message et de les persuader d'assister à une présentation de projet d'entreprise, où leur sera présenté en détail l'entreprise de MLM et les avantages qu'ils auraient en travaillant en partenariat avec eux.
Le marketeur de réseau peut contacter des personnes de son propre réseau (le marché chaud, que je déconseille aux débutants), ou bien des inconnus plus ou moins ciblés (le marché froid). La prospection nécessite de se détacher du résultat et de beaucoup persévérer, dans la mesure où les « non » sont très fréquents. Il faut s'attendre à ce qu'au maximum un prospect sur dix accepte de faire équipe avec vous, et d'investir plusieurs centaines d'euros pour commencer son activité de vendeur à domicile.
Marketing d'attraction
Une autre stratégie marketing, moins répandue dans le milieu du marketing relationnel, mais plus moderne, est le marketing d'attraction (ou inbound marketing). Il est principalement utilisé sur Internet et est à mon avis plus efficace que la prospection. Si vous voulez en savoir plus, je vous invite à lire mon article « ose le mlm en ligne ».
Pourquoi est-il difficile de recruter de nouveaux membres ?
En moyenne, un distributeur indépendant recruterait entre deux et trois filleuls seulement tout le long de sa carrière. Pourquoi un nombre si bas ?
Manque d'expérience et de méthode
Obtenir la confiance d'un tiers prend d'autant plus de temps que vous lui demandez d'investir beaucoup de temps, d'énergie et d'argent à une nouvelle affaire. Or, la moindre erreur, par exemple une présentation de projet d'entreprise réalisée avec beaucoup d'hésitations ou une incapacité à répondre à ses leads, rallonge la phase de « séduction » du prospect.
Ce n'est pas un hasard si c'est la upline du vendeur à domicile débutant qui explique la plupart du temps une opportunité à un invité, et non pas le vendeur débutant lui-même : ce dernier, dans le cas contraire, trahirait son manque d'expertise et de professionnalisme, et ferait fuir son prospect.
Un ciblage insuffisant de notre marché
Le défaut majeur de la liste de contact, liste où l'on marque le nom des personnes de notre marché chaud, est qu'elle encourage la prospection « au hasard ». D'autre part, vouloir prospecter tout type de personnes c'est faire face à une immense concurrence car des milliers d'autres networkers (rien qu'en France!) ont le même but que nous.
Comme l'indique une formation que j'ai suivie, « vouloir recruter tout le monde, c'est ne recruter personne ».
Une mauvaise réputation du MLM
À cause de nombreux paramètres (faible taux de réussite, prospection non désirée, mauvaise approche de son marché chaud conduisant à des ruptures de relations avec sa famille ou ses amis, arnaques pyramidales prétendant exploiter le modèle du marketing de réseau, affaires judiciaires d'entreprises de MLM comme ACN ou Herbalife...), le marketing de réseau a une mauvaise réputation auprès du grand public.
Sur le web francophone et anglophone, il y a ainsi un clivage clair entre les « pro-mlm »- principalement les networkers eux-mêmes- et les « anti-mlm »- parfois d'ex-networkers, des proches de networkers, ou plus souvent des personnes tout à fait extérieurs au marketing relationnel-. Cette mauvaise réputation complique évidemment le travail des apporteurs d'affaires puisqu'il doivent régulièrement prouver que leur offre n'est ni une arnaque, ni un système pyramidal/de ponzi.
Comment exploiter au mieux les techniques de recrutement ?
Malgré les obstacles abordés plus haut, il reste tout à fait possible de construire une downline. Le plus important pour y arriver est de s'appliquer. Comment donc agrandir son équipe en utilisant les techniques de recrutement vues dans un premier temps ?
Viser les bonnes personnes, bloquer sa cible
Au lieu de vouloir prospecter tout le monde, il vaut mieux cibler un marché de niche. En choisissant le marché sur lequel l'on désire se positionner, nous identifierons le profil type des personnes de ce marché, leurs problèmes récurrents, et les solutions spécifiques que nous pouvons leur apporter.
Par exemple, un networker peut décider de s'adresser exclusivement à des personnes déjà familières avec le marketing de réseau, un autre peut se concentrer sur les entrepreneurs pratiquant un business en ligne, ou un dernier préférera aborder un public exclusivement étudiant... Dans tous les cas, le marché choisi doit être rentable, et il faut que les solutions proposées répondent véritablement aux besoins de ce marché.
Ne pas leur vendre une opportunité, mais offrir une solution à leur problème
Avez-vous déjà entendu parler du fait que les gens aiment acheter mais n'aiment pas avoir l'impression qu'on leur vende quelque chose ? Moi aussi. Les prospects ne répondent certainement pas positivement à une opportunité pour faire plaisir à la personne qui les a invité à la réunion de présentation de la société MLM, mais parce que celle-ci sert leurs intérêts personnels.
Ainsi, il faut se demander quels sont les problèmes, sinon les ambitions de nos contacts, et en quoi notre opportunité changera-t-il leurs vies. En résumé, le MLM ne doit pas être aux yeux des prospects un « soi-disant besoin pour sa vie selon certaines personnes [les apporteurs d'affaires] », mais quelque chose pour lequel il est entièrement convaincu des bénéfices potentiels.
Choisir la technique d'approche qui nous convienne le mieux
Aimons-nous aller au contact des gens ou sommes-nous timides ? Apprécions-nous la prospection téléphonique ou avons-nous l'impression de « déranger » nos contacts ? Sommes-nous passionnés par la création de vidéos, ou par le blogging ? Qu'est-ce qui est le plus « naturel » pour nous entre la prospection traditionnelle et le marketing d'attraction ?
Voilà une liste non exhaustive de questions auxquelles il est conseillé de répondre afin d'adopter une stratégie marketing qui corresponde le mieux à notre personnalité. Notons que nous sommes plus enclins à travailler, et avons de meilleurs résultats, si nous aimons ce que nous pratiquons.
Se former et se perfectionner
Enfin, quel que soit la technique que nous adoptons pour convertir de nouveaux prospects ou leads en partenaires d'affaires, nous former et nous perfectionner est indispensable pour améliorer nos résultats. Cela passe par la pratique : plus nous répétons quelque chose, mieux nous le faisons (à condition de réaliser un feedback de nos actions passées).
Cela passe aussi par l'acquisition et le développement de compétences communes comme spécifiques à nos outils de distributeur indépendant : élocution et rhétorique pour les présentations d'opportunités d'affaires, montage vidéo pour les créations de vidéos, perfectionnement de la langue française et de nos techniques de rédaction web (dont optimisation du référencement seo) si nous développons un blog, l'élaboration d'un tunnel de vente puis l'affinement de celui-ci en ce qui concerne le marketing d'attraction, etc.
Et toi, quel est ton rapport au recrutement en MLM ? Quelles sont les techniques que tu emploies toi-même ? N'hésite pas à me le dire en commentaire.
Si tu as envie de construire une activité MLM qui marche, si tu veux être accompagné et soutenu, si tu souhaites rejoindre une entreprise qui a plus de quarante années d'ancienneté, alors je t'invite à prendre rendez-vous avec moi. Nous ferons alors connaissance et je te présenterai mon opportunité et en quoi celle-ci peut t'être utile. Retrouvons-nous de l'autre côté...