Connaissez-vous le lexique de base du marketing de réseau, de la vente à domicile, ou encore de la vente directe ? Vous avez certainement aperçu les mots qui vont suivre lors de vos recherches, mais vous ne les maîtrisez pas forcément. Venez donc lire et relire ici 50 des termes les plus courants du MLM ! Ils sont classés par ordre alphabétique. N'hésite pas à me corriger en commentaire si je commets des erreurs ou des lacunes, et à compléter cette liste avec tes propres mots !
NB : la liste n'est évidemment pas exhaustive.
A
(L') Activité/ (Le) ''Business'' : c'est le nom généralement attribué à l'entreprise d'un distributeur indépendant, dans la mesure où celui-ci met en place des actions pour gagner de l'argent (acquisition de clients, fidélisation, formation d'équipe, duplication, etc.).
C
(La) Coachabilité : c'est la capacité à écouter et suivre les conseils de son parrain, de sa marraine, ou de sa upline. En principe, ces personnes ont plus d'expérience que nous et sont donc à même de nous recommander ce qu'il faut faire pour rentabiliser notre activité.
Chiffre d'affaires : c'est la somme (en argent) de tous les produits et/ou service que l'on vend à un client (externe, ou interne si parrainage). Il ne faut pas le confondre avec la marge commerciale ou le bénéfice (avant déduction d'impôts) car le chiffre d'affaires inclut nos investissements personnels, par exemple l'achat d'un produit pour le revendre.
Circuit « court » : Il s'agit d'un circuit de distribution passant directement du producteur au distributeur, et du distributeur au client. Il est opposé au circuit « long » qui, lui, inclut beaucoup plus d'étapes, en particulier la publicité.
Commission : Il s'agit du revenu que l'on gagne, et que l'entreprise de vente directe/MLM que l'on représente nous donne, en fonction de nos résultats de vente (de produits, d'abonnements, etc.). Contrairement au salaire, la commission ne s'obtient pas en travaillant pendant une durée définie mais uniquement grâce à notre performance.
Compétence : souvent évoqué lors des réunions d'équipes et des présentations d'affaires, les compétences sont le moteur d'une entreprise individuelle, et en développer est indispensable pour réussir à gagner de l'argent grâce au marketing de réseau.
Complément de revenu : il s'agit d'un revenu que l'on obtient à partir d'une activité complémentaire, en parallèle de son emploi ou d'une activité principale. Celui-ci est en général nettement inférieur à celui de son emploi/activité majeure, mais suffit à satisfaire les besoins d'argent supplémentaires de la personne concernée.
D
Développement personnel : le marketing de réseau et l'industrie du développement personnel sont intimement liés ! Le développement personnel est un travail approfondi sur soi-même afin de se connaître, d'être en paix avec soi-même, d'accomplir nos objectifs (personnel, professionnel...), et d'acquérir des soft skills.
Distributeur indépendant : Il s'agit du nom le plus courant attribué aux indépendants recommandant les offres d'une société de marketing de réseau. Ils distribuent un produit ou vendent un service contre une commission, et ils sont libres de travailler comme ils le souhaitent (sauf à commettre des actes nuisant à l'entreprise représentée). Bien qu'il ne possède pas l'entreprise de MLM et travaille dans les faits au compte de celui-ci, le distributeur indépendant n'a pas le statut de salarié, mais celui de VDI, d'auto-entrepreneur ou d'entrepreneur individuel. Il peut même détenir sa propre société tout en faisant la promotion (contre rémunération) d'une entreprise qu'il apprécie.
Downline : il s'agit des personnes parrainées par nos filleuls ou par les filleuls de nos filleuls. Souvent, un système de duplication a été mis en œuvre pour que les filleuls de la personne X soient capables d'enseigner à la downline les techniques de vente de la personne X. Sinon, cette dernière peut directement coacher sa downline.
Duplication : la duplication est l'objectif de tout entrepreneur spécialisé dans le MLM ! Il s'agit d'une méthode de travail/d'un système, en principe simple, clair et reproductible à souhait, qui peut être retransmis à son filleul et à sa downline. Le but est que ces derniers puissent travailler sans qu'ils dépendent de nous. Si la duplication est effective, elle permet de générer un revenu passif. Attention ! La duplication ne dispense pas son auteur de se reposer sur ses lauriers, en attendant que son équipe travaille à sa place. Il doit constamment montrer le bon exemple à sa downline en restant actif. Cependant, celle-ci allège fortement sa charge de travail, et lui permet de se concentrer essentiellement sur le management d'équipe
E
Effet de levier : il s'agit justement de la conséquence d'une duplication réussie. L'effet de levier est la démultiplication des résultats de vente. Le vendeur de départ percevant une commission sur les ventes de ses filleuls et de sa downline, dupliquer correctement sa méthode de travail signifier multiplier ses propres performances de ventes par le nombre de filleuls directs (directement recrutés par lui) et indirects (downline). Le chiffre d'affaires d'une activité de marketing relationnel est très élevé si un effet de levier l'accompagne.
Entrepreneur : il s'agit d'une autre dénomination classique donné à un représentant d'une société de MLM. Un terme plus approprié serait à mon sens celui d'indépendant, car bien que self-employed, le distributeur indépendant ne contrôle pas la compagnie dont elle est l'ambassadeur, et celui-ci travaille énormément de temps pour des résultats non garantis (je n'inclus ici pas les possesseurs d'un système solide et/ou dupliqué, qui, eux, se trouvent en haut à droite du quadrant de cashflow). L'on considère officiellement qu'un distributeur d'une société de MLM est un « entrepreneur » dès lors que son activité est déclarée, et qu'il travaille sous un statut juridique (VDI, auto-entrepreneur, etc.)
F
Filleul : il s'agit d'une personne parrainée par un représentant d'une société de marketing de réseau. Le filleul est habituellement coaché par son parrain ou sa marraine, et apprend avec lui les rouages du métier.
Formation : comme les compétences, les formations sont hautement recommandées pour réussir dans le marketing relationnel. Il convient cependant de les choisir avec parcimonie, en fonction de leurs qualités, de son budget, de ce que cela va vous apporter à court et à long terme, etc.
(La) Fédération de Vente Directe : (je reprendrai ici la définition officielle de la FVD) « La FVD est enregistrée en tant que syndicat professionnel et s'est imposée comme l'instance de référence pour toutes les entreprises de Vente Directe, qu'elles soient ou non Adhérentes. Elle est en charge de développer la notoriété du secteur auprès des consommateurs et des pouvoirs publics. ». Pour plus de détails, lire mon article sur la FVD.
I
Indépendance financière/liberté financière : il s'agit de l'objectif ultime de la plupart des networker ! L'indépendance financière correspond à une possibilité de faire ce que l'on aime (voyager, vivre de nouvelles expériences, passer la totalité de son temps avec ses proches) sans contrainte d'argent. Il ne s'agit pas nécessairement d'être riche, mais d'avoir toujours de quoi financer ses projets. En général, les personnes atteignant l'indépendance financière génèrent un revenu passif, et leur entreprise fonctionne de manière automatique.
Investissement (financier) : il s'agit de l'argent que l'on va débourser en l'échange d'un retour sur investissement. Par exemple, si j'achète un produit de mon entreprise de MLM pour le revendre et gagner une marge de 30 %, cet achat est un investissement. Si j'achète une formation à 200 €, et que, quelques mois après, cette même formation m'a aidé à générer un revenu à plusieurs milliers d'euros mensuels, nous parlons là aussi d'investissement.
L
(Le) Lead : à ne pas confondre avec le prospect, un lead est une personne ayant exprimé un certain intérêt à consulter vos offres gratuites. Par exemple, dans le cadre d'un tunnel de vente, l'on considère typiquement qu'un visiteur/viewer devient un lead dès lors qu'il nous transmet son adresse e-mail contre une offre gratuite et/ou des newsletters. Il peut aussi s'agir d'individus qui suivent notre profil, notre page professionnelle ou nos groupes sur les réseaux sociaux.
Leadership : souvent exigé dans le métier du marketing de réseau, le leadership est la capacité à guider autrui vers la réussite, à la conseiller, à les épaules, à leur montrer l'exemple. Il est souvent indispensable de disposer de capacités de leadership pour pouvoir constituer une équipe MLM et surtout pour l'entretenir.
Liste de contacts : emblème par excellence du marketing de réseau traditionnel, la liste de contacts est un répertoire contenant les noms et coordonnées de toutes les personnes de votre réseau que vous prévoyez d'appeler pour leur vendre votre produit/service ou votre « opportunité ». En principe, les parrains recommandent à leurs filleuls de posséder une liste de contacts de 100, voire 200 personnes.
M
Marché chaud : il s'agit des personnes avec lesquelles nous sommes les plus proches (familles, amis, etc.).
Marché froid : il s'agit d'inconnus, de personnes avec qui nous n'avons aucun lien. Il est fortement conseillé de définir son marché-cible, et son prospect idéal, afin d'approcher le marché froid de manière efficiente.
Marché « tiède »/ warm market : il s'agit de personnes avec qui nous n'avons pas d'attachement particulier, mais que nous fréquentons souvent ou que nous avons plusieurs fois fréquenté par le passé (connaissances, anciens camarades d'école, etc.)
Marketing de réseau/MLM/marketing relationnel : il s'agit d'un modèle économique consistant à promouvoir une offre et à acquérir/fidéliser des clients non pas en employant la publicité, mais en utilisant le « bouche-à-oreille ». Ce « bouche-à-oreille », cette recommandation des produits et services de l'entreprise, est réalisée par des représentants indépendants, qui lui font de la publicité en échange d'une commission sur les ventes et les acquisitions de clients.
(Le) Mindset : terme adoré par les leaders du MLM, le mindset (état d'esprit en français) correspond à notre mental vis-à-vis d'une entreprise donnée. Dans le cas d'un mindset « fort », nous considérons que nous « devons » réussir notre action de vente, et que nous « allons » la réussir. Lorsque le mindset est faible, nous disons que nous « aimerions accomplir » notre projet, ou plus largement ajouter du conditionnel à nos phrases, comme si nous pensions que nous pourrions échouer. Bien que passer à l'acte soit indispensable pour avoir une chance d'obtenir des résultats, il est communément admis qu'un mauvais mindset diminue nos chances de réussite, tandis qu'un mindset de « gagnant » les augmente.
(Le) MLM « Internet/digital/d'attraction » : opposé au MLM traditionnel, qui est caractérisé par les envois de messages promotionnels sur les réseaux sociaux et l'usage de notre liste de contact, le MLM « Internet/digital/d'attraction » est une alternative fondée sur le marketing d'attraction et sur l'inbound marketing. L'idée de ce marketing de réseau « 2.0 » est d'attirer les leads et les prospects, au lieu de les chasser. Cette forme moderne de MLM peut prendre de nombreuses formes : blogging, podcasts, vidéos, concernant le contenu gratuit. Le plus souvent, ce type de MLM est fondé sur un tunnel de vente : contenu gratuit → landing page/capture de mail → accès à des contenus toujours gratuits mais exclusifs → offre payante → offre payante ++ (habituellement une invitation à rejoindre l'équipe MLM de l'auteur du tunnel).
N
(Le) Networker : autre dénomination (avec celui de distributeur indépendant et d'entrepreneur) attribué à un représentant d'une compagnie de MLM/
O
(L')Opportunité (d'affaires) : derrière ce terme « vendeur de rêve », se cache la proposition de rejoindre l'équipe de la personne qui cherche à vous parrainer, et par extension de représenter sa société de marketing de réseau.
P
(Le) « Pack » (client ou business) : le « pack » est un kit de produits physiques et/ou de ressources immatérielles permettant soit de profiter, de manière plus approfondie, d'une offre d'une entreprise,
Parrain/Marraine : un parrain ou une marraine correspond à la personne qui vous a recommandé à l'entreprise de MLM qu'elle représente.
Parrainage : le parrainage est le fait de recruter un nouveau membre pour son équipe de vendeurs, et un nouveau représentant pour sa société de MLM. L'on parle aussi de parrainage pour l'acquisition de clients (notamment pour les MLM de service), auquel cas les clients n'ont pas la possibilité de recommander l'entreprise mais peuvent jouir de ses offres de façon privilégiée.
Partenaire d'affaires : un « partenaire d'affaires » est typiquement notre filleul.e, la personne que l'on a parrainé pour qu'il fasse partie de notre équipe.
Personal branding : le personal branding est le fait de se vendre soi-même auprès de son marché. Il s'agit de dévoiler son identité, sa personnalité, sa vision du monde, son style de vie, de se positionner en tant qu'expert de son domaine, etc. Une expression allant dans ce sens dit que « nous sommes le produit de notre produit ». Autrement dit, c'est à travers nous que les prospects consentiront à acheter nos offres. Un personal branding de qualité augmentera nos ventes, tandis qu'une mauvaise représentation de soi fera fuir nos clients et partenaires d'affaires potentiels.
Plan de compensation/de rémunération : le plan de compensation est la manière détaillée dont l'entreprise de MLM que vous représentez vous versera vos commissions. Un plan de compensation de base inclut des commissions sur nos ventes personnelles, des commissions sur les ventes de pack « business » (le recrutement, même si ici la personne parrainée bénéficie bien d'un produit/service réel et est considéré dans ce cas précis comme un client), et des commissions sur les ventes de nos filleuls et de notre downline.
(Le) Pourquoi : très employé par les upline, le « Pourquoi » est la raison à long terme de votre entreprise. Il s'agit de votre motivation principale, de ce qui vous fera persévérer même dans la difficulté. Par exemple le « Pourquoi » d'un débutant en marketing de réseau peut être de déménager et de vivre aux Etats-Unis. Plus le « Pourquoi » d'une personne est précis, plus il est efficace et émulera cette dernière.
Présentation d'affaires/Présentation de projet d'entreprise (PPE) : autrefois réalisé dans des hôtels ou à domicile, réalisé aujourd'hui à distance grâce aux outils de webconférence (dont Zoom), la présentation d'affaires présente généralement l'entreprise utilisant le modèle du marketing de réseau, son offre client, et surtout la raison pour laquelle vous devriez la promouvoir en tant que distributeur indépendant.
Prix de détail : il s'agit du prix de production d'un produit ou d'un service majoré par les intermédiaires, qui augmentent le prix de départ du bien/de l'offre afin d'obtenir une marge suffisante.
Prix de gros : Le prix de gros correspond au prix de départ nu de toute modification (ou presque). Lorsqu'un produit emprunte un circuit court de distribution, c'est un prix de gros qui lui est attribué.
Professionnalisme : dans le milieu du MLM, le « professionnalisme » est le fait d'avoir une posture sérieuse, et de proposer du contenu avancé et précis à ses interlocuteurs. L'on considère généralement qu'un networker est professionnel dès lors que son entreprise (non pas la compagnie mais le travail de l'entrepreneur) est aboutie sur le fond comme sur la forme, ou paraît l'être.
Prospect : le prospect est un lead proche du « consentement d'achat ». Le prospect étant très intéressé par les offres, gratuites à ce stade, du commercial qu'il suit, il appartient au prospecteur de franchir les dernières étapes qu'il lui manque pour convaincre ou persuader ce dernier de souscrire à une offre payante. S'il réussit, le prospect devient un client.
R
Recrutement : le recrutement est l'action de parrainer un nouveau partenaire d'affaires ou un.e filleul.e. Celui-ci rejoint alors l'équipe du parrain ou de la marraine.
(Le) Réseau : le réseau est la somme des contacts avec qui une personne entretient des relations, qu'elles soient solides ou superficielles. Le terme de réseau regroupe des écosystèmes larges : celui de notre lieu de travail (salarié), de notre école, de notre ville, etc.
Revenu passif : le revenu passif est la récompense d'un travail souvent difficile. Au prix d'une entreprise fastidieuse mais que nous n'avons à mener qu'une seule fois, nous sommes rémunérés de manière régulière et sans que nous n'ayons à produire de travail supplémentaire (en principe). Dans les faits, les plans de rémunération des sociétés de MLM exigent un bon entretien de notre downline afin de pouvoir maintenir notre revenu passif, notamment en assurant une bonne duplication de nos méthodes et en encourageant nos équipes à poursuivre leurs efforts.
S
Style de vie/Lifestyle : le propre des compagnies de MLM et de leurs représentants est d'associer leur image à un style de vie luxueux et abondant. Le but n'est pas seulement de vendre une offre commerciale (B2B ou B2C), mais de vendre du rêve. Si ce procédé est utilisé par n'importe quelle entreprise lucrative, à degré plus ou moins fort, cela se voit particulièrement dans l'industrie du marketing relationnel.
(Le) Succès : derrière ce mot courant se cache une promesse d'indépendance financière. Bien que la définition du succès dépende des objectifs du distributeur indépendant, le sens commun qui lui est attribué est l'acquisition d'un revenu passif important, et d'une maîtrise de son temps à vivre.
(Le) Système : ce terme en apparence anodin cache en réalité le secret du « succès » dans son activité de networker. Un système est le déroulement d'un plan longuement réfléchi, travaillé et retravaillé, et il doit être bâti sur autant d'angles que nécessaire pour être solide. L'on reconnaît le succès d'un système aux résultats que celui-ci apporte de manière « automatique ». Il faut passer plusieurs mois à plusieurs années pour parvenir à en construire un de qualité. Par exemple, j'ai encore énormément de tâches à accomplir avant que mon propre système soit opérationnel. Mais lorsque cela est fait, vous pourrez être certain que votre entreprise obtiendra des résultats au-delà de vos espérances. Un système peut inclure (pour le MLM 2.0) du contenu organique, du contenu à destination des réseaux sociaux, divers canaux de partage (YouTube, blog, etc.) une newsletter, des formations gratuites et payantes, des promotions d'affiliation, de la publicité, de la création de lien sur les réseaux sociaux, un tunnel de vente, et plein d'autres ressources de communication et de marketing. ''The sky is the limit''
Système pyramidal : parfois attribué – à tort – aux sociétés de MLM, le système pyramidal est une arnaque consistant à promettre un gain financier en échange d'un « investissement ». L'arnaque se trouve dans la circulation de l'argent : celui-ci va dans les poches du recruteur, et le recruté en gagne à son tour en « parrainant » une nouvelle personne. Le semblant de revenu se déplace en réalité du bas en haut de la pyramide, faisant le bonheur des personnes au sommet et le malheur de celles en bas. Je n'entrerai pas dans les détails, mais sachez qu'une société factice ne propose que des offres fictives, voire pas d'offre réelle du tout. Est aussi considérée comme pyramidal une entreprise vendant des produits ou des services, principalement de mauvaise qualité, pour faire semblant de respecter la loi, tout en fondant en réalité son business model sur le recrutement de nouvelles « victimes ».
T
(Le) Temps : le but d'un networker ambitieux n'est pas seulement de devenir financièrement libre, mais de pouvoir aussi profiter de cette liberté. Autrement dit, sa mission est de pouvoir gérer le temps comme il l'entend (après des années de travail cependant) au lieu d'être contraint de travailler toute sa vie, et de ne prendre sa retraite qu'au moment de la vieillesse.
V
Vente directe et vente à domicile indépendante : associée au marketing de réseau, mais non limitée à celle-ci, la vente directe est un canal de distribution qui consiste à vendre un produit à un client dans un espace physique autre qu'un magasin ou autre lieu de vente. Traditionnellement, le lieu de vente est le lieu de domicile du commercial, d'où son nom courant de « vendeur à domicile indépendant », et le statut de VDI. Le vendeur représente une entreprise en particulier et est l'intermédiaire entre la société qu'elle incarne et le client de cette société. Pour en savoir plus sur les métiers de la vente directe, je vous renvoie à cette page de la FVD.
Maîtriser le champ lexical courant du MLM est indispensable afin de montrer à ses prospects et ses potentiels filleuls notre expertise relative à cette industrie, et pour nous positionner comme des personnes de confiance. Cela est aussi important que connaître les produits et services de sa compagnie, avant d'en faire la promotion auprès de nouvelles personnes.
Avant que tu ne partes, j'ai quelque chose pour toi : un cadeau qui peut changer à vie ta conception du MLM et ta façon de prospecter. Un outil qui démultipliera tes résultats, tant il est efficace et permet d'attirer en automatique tes clients et partenaires en puissance. Ne loupe pas cette chance !